Hoeveel salaris ben je waard?

Wie van de vrouwen heeft toen ze in dienst kwam over haar salaris onderhandeld, vroeg ik tijdens mijn lezing op een artsenbijeenkomst. Niet een van de vrouwelijke artsen had om een hoger salaris gevraagd dan ze aanvankelijk kreeg aangeboden. De helft van de aanwezige mannen had dat wel gedaan. De vrouwelijke artsen doen precies wat Linda Babcock en Sara Laschever beschrijven in hun recent verschenen boek Women don't ask: Negotation and the Gender Divide: meteen accepteren wat je geboden wordt.
Vrouwen zouden dat toch niet moeten doen, zeker niet zolang ze voor hetzelfde werk en met dezelfde achtergrond gemiddeld 7% minder verdienen dan mannen, althans dat is de situatie in Nederland.
Dat vrouwen niet snel geneigd zijn om over hun salaris te onderhandelen, blijkt ook uit drie onderzoeken die worden beschreven in Harvard Business Review van afgelopen oktober. In het eerste onderzoek werden de startsalarissen van mannelijke en vrouwelijke afgestudeerden van dezelfde managementopleiding vergeleken. Mannen verdienden gemiddeld 4000 dollar bruto meer per jaar. Van de vrouwen had 7% over het salaris onderhandeld, van de mannen 57%. De vrouwen die onderhandeld hadden, verdienden evenveel als hun mannelijke collega's. In een andere studie werd mannen en vrouwen gezegd dat ze bij deelname aan een spelletje tussen de drie en de tien dollar per woord konden verdienen. Negen keer zoveel mannen als vrouwen accepteerden niet de geboden drie dollar, maar vroegen om meer. In het laatste onderzoek werd aan mannen en vrouwen gevraagd wanneer ze het laatst hadden onderhandeld en wanneer ze verwachten dat opnieuw te doen. Ook hier kwam naar voren dat mannen veel vaker onderhandelden.
Babock en Laschever verklaren de gebrekkige assertiviteit van vrouwen in geldzaken door te wijzen op drie hardnekkige mechanismen. Vrouwen onderhandelen niet, omdat ze van jongsaf aan meer gericht zijn op de behoefte van anderen dan die van henzelf. Bovendien gaan ze ervan uit dat als ze zich maar inzetten en hard werken ze vanzelf erkenning krijgen en beloond worden. En ten slotte laten vrouwen het wel uit hun hoofd om meer voor zichzelf te vragen omdat ze vrezen te worden gezien als harde, koele en berekenende bitches.
Al weet je dat het zo werkt, het valt niet mee dit patroon te doorbreken. Bij mijn laatste salarisbespreking was ik weer net zo bang als altijd om hebberig te lijken. Ook had ik het gevoel: als ik meer vraag, dan moet ik ook meer presteren. Wat ik wel heb geleerd, is om niet onmiddellijk ja te zeggen op een aanbod, maar eerst te informeren wat mannelijke collega's met dezelfde achtergrond verdienen. Ook bij salarisonderhandelingen gaat het er niet om wat anderen van je denken, maar om wat je waard bent.

Carien Karsten is psychologe en juriste
Opzij, januari 2004